前三季度國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷量同比增長(zhǎng)24%
國(guó)外市場(chǎng)仍在低谷徘徊，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)更需深耕細(xì)作。2013年，就是在這種內(nèi)外交困的宏觀環(huán)境下，集團(tuán)所屬企業(yè)華源顏料技、產(chǎn)、銷形成合力，依托多年來(lái)積累的品牌優(yōu)勢(shì)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)及市場(chǎng)布局優(yōu)勢(shì)，逆勢(shì)飛揚(yáng)。今年前三季度，該公司氧化鐵顏料產(chǎn)品總銷量比去年同期增長(zhǎng)了13%，其中國(guó)內(nèi)貿(mào)易增長(zhǎng)24%。
“鞏固外貿(mào)、拓展內(nèi)貿(mào)。”這是該公司近年來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷的核心，國(guó)外市場(chǎng)再難做，該公司從不輕言放棄，相反牢牢地抓住每個(gè)值得信賴與合作的目標(biāo)客戶，用誠(chéng)心、用實(shí)力去打動(dòng)對(duì)方并與他們建立長(zhǎng)久而穩(wěn)固的戰(zhàn)略合作關(guān)系。前不久，華源顏料與全球最大化學(xué)品分銷商優(yōu)信邦泰公司建立了合作關(guān)系，由優(yōu)信邦泰獨(dú)家代理華源顏料產(chǎn)品在歐洲和北非地區(qū)的銷售。優(yōu)信邦泰對(duì)與華源顏料的合作也極為重視, 他們甚至還為該合作項(xiàng)目專門(mén)制訂了2014年推廣方案，并新增一個(gè)管理職位以輔助現(xiàn)有的產(chǎn)品經(jīng)理，對(duì)一家跨國(guó)公司并不多見(jiàn)。
“內(nèi)貿(mào)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)調(diào)整較早，但遇到的困難也不少?！痹摴局鞴軆?nèi)貿(mào)的副總經(jīng)理高健敏說(shuō)：當(dāng)前正處于內(nèi)貿(mào)市場(chǎng)的“收獲期”，主要是前幾年在內(nèi)貿(mào)市場(chǎng)起步較早，爭(zhēng)取了主動(dòng)權(quán)，銷售團(tuán)隊(duì)的成員都很努力，大家都在你追我趕地開(kāi)拓市場(chǎng)，生產(chǎn)、技術(shù)、質(zhì)檢等部門(mén)也密切配合大力支持，都在合力抓產(chǎn)量、保質(zhì)量，最大限度地滿足客戶需求。
近年來(lái)，只要是行業(yè)性的展會(huì)或者是與氧化鐵顏料應(yīng)用相關(guān)的展會(huì)，華源顏料幾乎是逢會(huì)必展，通過(guò)展會(huì)推廣自己的品牌，通過(guò)展會(huì)及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，收集各種市場(chǎng)信息，與客戶廣泛建立合作關(guān)系。
通過(guò)實(shí)踐，該公司對(duì)業(yè)務(wù)員的考核也作了適當(dāng)調(diào)整，實(shí)行全額承包制，按銷量計(jì)酬，超額完成任務(wù)的，又按超額的幅度分不同檔次給予獎(jiǎng)勵(lì)。每個(gè)銷售員就相當(dāng)于一個(gè)“個(gè)體戶”，企業(yè)為他們劃分市場(chǎng)，提供品牌產(chǎn)品，他們各負(fù)其責(zé)，認(rèn)真經(jīng)營(yíng)，真正把銷售業(yè)務(wù)當(dāng)成自己的一份事業(yè)來(lái)做，大家感到有目標(biāo)、更有奔頭。
在細(xì)分行業(yè)，細(xì)分產(chǎn)品上，該公司還要求銷售人員走訪市場(chǎng)時(shí)首先弄清楚客戶所處行業(yè)特性，了解客戶需求產(chǎn)品的用途和對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的特殊要求，再有針對(duì)性地向客戶介紹適合對(duì)路的品種。相對(duì)而言建筑行業(yè)對(duì)氧化鐵顏料的質(zhì)量要求比其他行業(yè)稍低一些，涂料、油漆、造紙、橡膠、塑料等行業(yè)要求則高一些，每個(gè)應(yīng)用領(lǐng)域?qū)ρ趸F顏料的色相、雜質(zhì)、分散性等有不同的要求，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的要求也不盡相同。
今年該公司氧化鐵顏料內(nèi)貿(mào)市場(chǎng)中，增長(zhǎng)最快的主要是江西及中西部地區(qū)。據(jù)分析，這可能與國(guó)家大力推進(jìn)的中部崛起與西部大開(kāi)發(fā)有很大的關(guān)聯(lián)。據(jù)了解，該公司內(nèi)貿(mào)部目前共有13位銷售員，目前已有7位超額完成今年前三季度的銷售任務(wù)，其中一位已提前完成全年的銷售任務(wù)。
今年以來(lái)，隨著應(yīng)用領(lǐng)域的拓展，許多客戶對(duì)一些技術(shù)含量、附加值較高的產(chǎn)品需求日漸增多，而這些產(chǎn)品制造難度較大，再加上今年華源部分車間或工段在進(jìn)行技術(shù)改造，無(wú)形中增加了生產(chǎn)部門(mén)的工作壓力。在這樣的情況下，生產(chǎn)部門(mén)合理安排生產(chǎn)計(jì)劃，在確保產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定的前提下，按時(shí)完成生產(chǎn)任務(wù)。
該公司技術(shù)中心積極強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，在充分發(fā)揮自身力量的同時(shí)，借助外腦，研發(fā)適銷對(duì)路的新產(chǎn)品。今年，該公司與湖州師范學(xué)院生命科學(xué)學(xué)院聯(lián)合設(shè)立的華源特種顏料開(kāi)發(fā)研究中心承擔(dān)了2項(xiàng)科研創(chuàng)新項(xiàng)目，其中“包膜型氧化鐵黃顏料制備與耐溫性能研究”被列為2013年國(guó)家級(jí)大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練計(jì)劃項(xiàng)目，經(jīng)400余次試驗(yàn)，所研發(fā)的新產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)達(dá)到國(guó)際氧化鐵顏料行業(yè)龍頭德國(guó)朗盛公司最先進(jìn)產(chǎn)品Y-10技術(shù)水平。前不久，該項(xiàng)科研成果走出實(shí)驗(yàn)室，在華源顏料24立方米的反應(yīng)裝置上完成了2噸中試。與此同時(shí)，德清縣經(jīng)信委下達(dá)了2013年縣優(yōu)秀新產(chǎn)品計(jì)劃，該公司開(kāi)發(fā)的包覆耐溫鐵黑BM330也名列其中。
“拓市場(chǎng)，不易，守市場(chǎng)，更難?！痹摴径麻L(zhǎng)兼總經(jīng)理竺增林在接受采訪時(shí)表示，拓也好，守也好，歸根結(jié)底是靠質(zhì)量和服務(wù)，產(chǎn)品質(zhì)量要讓客戶稱心，價(jià)格要具有競(jìng)爭(zhēng)力，供貨要及時(shí)，服務(wù)要到位，為下游客戶提供強(qiáng)有力的保障，要做到這幾點(diǎn)，我們企業(yè)內(nèi)部還要做大量的工作，各部門(mén)要通力協(xié)作，唯有這樣，公司才有持續(xù)健康發(fā)展可言。
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